サイト改善コンサルが適切かどうか代理店が考えてみた

インターネット広告代理店として10年以上経験がある筆者が自社で提供してきたサイト改善コンサルだけでなく、クライアントが知り合いやネットで調査して契約したサイト改善コンサルの方との経験を元にした「そもそもコンサルを雇うことが適切かどうか。」について今回のブログでお話できればと思います。今回の記事は他の記事に比べるとかなり主観的な意見が多いので、あくまでも参考にして頂ければと思います!

1,サイト改善コンサルはそもそも必要か?

 

状況に応じて答えが変わると思いますが、例えば社内にWEBマーケティングの知識・経験が無いが、サイト制作会社や広告代理店に業務を依頼していて、半年以上全く成果が出ない場合は基本的にコンサルタントを入れた方が成果があがる確率は高いですし、長年実施して赤字ではないがずっと同じような成果で伸び悩んでいる企業もコンサルで成果を伸ばす確率は高いと思います。

 

なぜコンサルが必要なのかというと、WEBマーケティングの知識を持った人間が、今の状況を適切に整理、分析して、何が課題化を可視化し、社内と外注のリソースや思いなどを理解した上で優先順位を決めることが出来るからです。

 

2,悪いサイト改善コンサルは意外と多いです

 

実は今まで悪いコンサルが参画したがゆえに信頼関係で結ばれていた外注(パートナー)の関係が破綻したり、意味の無いコンサルアピールで社内・社外をかき乱すコンサルを何度も見てきています。

 

仕事が出来ないコンサルの傾向として無駄に資料を求めます。例えば外注先の広告代理店に急に「○○というレポートを、毎週○曜日の○時までに下さい。」とかです。

 

何かそれによって成果が上がるのであればクライアントにとって必要な内容ですが代理店側の意見としても今までやる必要の無かった業務がどんどん増えて、分析、提案する時間が減り、広告の知識がある風に見せてズレながらも重箱の隅をつつくような意見につきあわされるケースも多いです。

 

ネットに関わらずベンチャーではこういうわけのわからない声だけ大きくて仕事ができる風の自称経験豊富のコンサルタントの30~50代の方が本当に多いです。

 

こういう方の肩書のほとんどが大手のマーケティング部署にいたとか、事業を起ち上げて成功させたとかいう経歴が多いのですが、正直実力が殆ど無い場合が多いです。多分運が良かったか、部下に恵まれたか、経営者が素晴らしかった可能性が高いと思えるくらい中身がスカスカです。このような肩書を持っている特徴としてもう一つあるのが上司に好かれる術を身に着けているということなので現場が悪いと思っているコンサルでも代表には好かれて重宝されていたりします。

 

弊社はそのようなコンサルが入っていることを知れば基本的には理由を伝えて経営者の方にお断りさせて頂いていますし、真っ向から戦うケースもあります。決定権が強いコンサルの顔色を伺う仕事をすることになれば良い成果は生み出せないからです。

 

悪いコンサルに支払うお金があればサイトのリニューアルや広告をうったほうが良いので、そのような外部の仕事を増やすようなことばかり言うコンサルには気をつけましょう。

 

3,良いコンサルの特徴とは

 

まず前提として顧客のITリテラシーは毎年上がり続けており、テクノロジーも進化し、コロナの状況でユーザーの行動やマインドが変化している中、今までのように必ずこれをすれば成果が上がるというものは無くなりつつあります。

 

改善する項目としてはUI/UXの改善、広告の最適化、LPO、EFO、CRM強化など普遍的な実施すれば成果が上がるものは上がりますが、お金も業務的なリソースも限りがあります。

 

一番良い改善の進め方は今も昔もインパクトファーストです。何をすれば一番成果があがるのかを実施しながら、中朝的な戦略をたて、フレキシブルにその時の状況に合わせて優先順位を変えることが出来るのが理想のコンサルです。

 

コンサルから最初に言ったことしかやりません、これしか出来ませんというコンサルには気をつけましょう。

 

4,適正なコンサル費用とは?

 

一般的な相場としては30万円/月で最低3ヶ月のパターンと、成果報酬で成果が上がれば○%あげるというものがあります。

 

前者は固定しか払わなくて良いものの、こんなアウトプットで月30万円も支払うのかよ、、、みたいなケースもあり、後者は最初は売上が上がるので良いものの永遠に支払う必要や、金額がどんどん膨らんでいくため結局固定の方が安かったと思うケースもあります。

 

また、コンサルとしては結局分析してこういう改善をしましょう。という話になってから社内もしくは社外でサイト制作するのに1~3ヶ月かかるケースもあり、その間は有効的な施策はやることが無い。というパターンもあります。

 

そうならないために事前にどのような施策を実施してもらうのか、その場合に社内のリソース的にそのスケジュールは可能なのか、不可能であれば変則的な形でコンサル契約出来ないかなど交渉していきましょう。

 

個人的には固定で単月契約が可能で内容によって費用が変わるコンサルが一番クライアントに喜ばれることかなと思いますし、事業が成功した分、双方にとって納得感のある金額で契約更新していくことが健全なのかなと思います。

 

5,コンサルを入れても入れなくても第三者の目線は常に必要

 

社内の人間でサイト改善のみを業務として実施している人間がいれば別ですが基本的には片手間で自社サイトの改善に関わるメンバーが多いです。

 

そうなるとやはり本業がベースになるのでその間に時間をつくり改善をしていくことになりますが、そうするとやはり質も量も低く、なんなら悪い施策ばかり実施するケースも多いと思います。

 

なのでしっかりと外部に5万円でも10万でも良いからしっかりと社内の活性化という意味でもコンサルのような立場に入ってもらい、月に一回でも振り返りをすることが大事だと考えます。

 

費用対効果の面でも社員で一人優秀なWEBマーケターを雇うとなると年間600~800万円以上かかるので、その金額以下で有効な成果をあげられるコンサルに巡り合えば退職のリスクもなく、長くお付き合い出来ると考えております。

 

 

今回は以上です。

 

コンサルによっては、SNSが得意だったり、市場分析が得意だったり、デザインが得意だったりと何かしら強みがあるので、その辺りも今自社で必要なことを分析、改善提案してくれるコンサルはどのような人なのか考えて対応して頂ければとても良いかと考えています!

 

カッテージでも何社かコンサルティング事業で成果を上げることが現状でも出来ているので、もしご興味があればお問い合わせ頂ければ幸いです。

 

では引き続きどうぞよろしくおねがいします!

この記事を書いた人

星野 荘

専門学校卒業後、ITインフラの企業に就職。その後サイバーエージェント系列の会社で3年半、インターネット広告代理店で8年ほど勤務。 WEBマーケティングはブラックボックス的なところがあるので、知識や経験が少ない方でも役に立つ情報を発信していきます。