広告代理店が教えるwebマーケティングの適切な予算とは?

目的、業界、今まで実施経験があるかないかなど、様々なポイントから適正な予算を決めるWEBマーケティング費用ですが、10年以上広告代理店に在籍する筆者の経験から適切な予算設定や、考え方をお伝え出来ればと思いますので、どうぞよろしくおねがいします!

1,前提としてWEBマーケティングは絶対に短期で成果を求めるのはやめよう

 

すでに長年実施されている企業は別ですが、これから初めてWEBマーケティングを実施される新規の方や、実施中だが上手く言っていない方はすぐに成果を出すと思うことは止めましょう。

 

基本的には他社と比較されてユーザーは御社のサービスを選びます。選ぶ時には値段、機能、実績、権威性、サイトの表示速度、デザイン、操作性、サポート等、様々なポイントで比較されます。

 

他社には無い強みを持っていたとしてもきちんとターゲットに届いているかどうかを分析して改善し続けてようやく成果が出ます。

 

目先の利益ばかり追って一喜一憂しているよりも、自分たちのサービスを競合や市場を見た上で俯瞰的に現状や未来の課題を想定し、中長期的に課題を解決し続けるようなスケジュールで余裕を持って実施することが結局は一番成果に結びつきます。

 

弊社のクライアントでも全てのクライアントが半年、1年単位で見れば数値は向上しています。焦らずじっくり腰を据えてWEBマーケティングの改善に取り掛かりましょう。

 

2、予算を決める前に何をもってグロースハックするか決めておこう

 

グロースハックとは事業を最大化させるための手法ですが(グロースハック解釈は複数あります。)、まず何を達成すれば事業の成果が上がるのかを理解しましょう。

 

よく使われるグロースハックの指標としては生涯顧客が生み出す売上であるLTV(顧客生涯価値)があります。

 

大体の計算方法としては、商品単価(新規とリピート) × 継続率(月)が多いです。

 

例えばLTVが10万円だとして、粗利が30%だとすると一件顧客を獲得すると3万の利益がでるので3万円以内なら広告費をかけれる計算になり、CPA(1新規獲得あたりのコスト)を3万円と設定するのも良いでしょう。

 

ちなみに参考ですが年間700億円以上の売上を達成しているメルカリのグロースハックする一番の指標は【メルカリで購入と出品を両方実施してくれるユーザーを増やす】ことだそうです。

 

どういうことかというと、購入と出品を両方したことがあるユーザーの顧客単価や継続率は購入だけのユーザーと出品をだけのユーザーに比べて遥かに高い成果を出している為、このような指標をグロースハックのポイントとして、購入したユーザーには「初めて出品をすると1000円クーポンあげます。」のような施策を行っています。

 

メルカリのように各企業によってグロースハックの指標は違うので最初はわかりやすいLTVで計算しつつも、どのような数値を達成すれば事業が伸びるのかを日々仮設を持って分析して設定してみましょう。

 

3、年間100万円以上は最低限として推奨します

 

どのような対策を取るかによって変わりますが、広告出稿と、サイト分析・改善を考えると100万円以上あることを推奨します。

 

ただ広告費だけで考えた場合には、まずは月間10~25万円でどれだけ成果が出るのか試すのがよいと思います。配信した結果のパターンとしては

 

①目標よりも低い数値だが結果として問い合わせ/購入は毎月出ている

 

②全く成果が出ていない

 

があると思います。

 

①も②もどちらも言えることですが特に②に関しては広告管理画面上では参考となるデータが広告のアカウント上では出ません。要は問い合わせ/購入が0なので何を改善すればいいのか数値的には分からない状況です。

 

そのため、必ず広告には広告用URLを発行し、GoogleAnalyticsで計測するようにしましょう。

 

これ設置すれば、どの広告からユーザーがどのくらい流入があり、そのユーザーが

 

・サイトにどのくらい滞在したか

・サイトに来てすぐ離脱した割合は何%

・ユーザー一人あたり何ページ見ているか

・どのページがよく見られているか

・どのページで離脱しているか

 

等が見れるようになり、成果が出ていなくても何が原因で成果が出ていなくて、何を改善すればいいのか予測出来るようになります。

 

サイトを改善しなければいけないケースや、そもそもサービスが弱いと思われていることもあり、それらを改善するのに数ヶ月かかることもあると思うので、その間は広告を停止して改善後に再開するなどが良いと考えております。

 

勿論無料で始めれるWEBマーケティングもあるので、リソースに合わせて決めて行きましょう。

 

4,成果が出てきたら予算をどのくらい上げればよいのか

 

これはグロースハックの部分で記載していることに連動していますが、利益が出ている状態でかつ、社内、商品のリソースがあるのであれば無限に費用をかけても良いと思います。

 

例えば弊社の担当者の過去の事例でも10万円から月で始めたお客様が2年後に月1000万近く使われていたり、BtoBであれば客単価もクライアントの努力で伸ばすことが出来て、50万円から一番よい時の繁忙期は1億近く広告をかけられていたりするケースもあります。

 

そこまで上手くいくケースは稀ではありますが、成果さえ出ていればどんどん配信しましょう。その際にきちんとCRM対策を実施して客単価の向上、他のサービスに繋げるクロスセル、リピート率の向上などを行えば、既存顧客だけで売上がどんどん伸びるようになり、利益を出したい時は広告費を下げて、新規顧客を獲得したい時は広告費を増やすなどの対応も可能になります。

 

売上が上がってもサービスの品質が下がれば今はSNSで悪い評価がどんどん拡散されてしまうので、きちんと品質管理にも目を光らせながら最善のWEBマーケティングを行いましょう。

 

 

今回は以上です。

 

WEBマーケティングは数値が出ないと本当に何もやりがいも生まれないし、お金だけが流れていく辛い業務でもありますが、きちんと実施していけば必ず成果が上がるので、絶対に成功するという気持ちと、ユーザーからみて自分のサービスは選ばれるのかどうかという俯瞰したユーザー目線も持ちながら対応していきましょう。

 

カッテージでは様々なWEBマーケティング支援を行っていますので、興味があれば是非ご相談ください!最後まで見ていただいてありがとうございました。

この記事を書いた人

星野 荘

専門学校卒業後、ITインフラの企業に就職。その後サイバーエージェント系列の会社で3年半、インターネット広告代理店で8年ほど勤務。 WEBマーケティングはブラックボックス的なところがあるので、知識や経験が少ない方でも役に立つ情報を発信していきます。